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Con el paso del tiempo la manera de hacer negocio de los concesionarios oficiales ha cambiado mucho. Hasta hace unos años, su razón de ser era la venta de los automóviles. Pero con la liberalización del mercado y la apertura de las fronteras, ya no es obligatorio comprar tu coche nuevo en el concesionario de tu ciudad o país.

Ya hemos llegado a casos extremos en el que existen supermercados del automóvil nuevo (sobre todo en Inglaterra) o que lo puedas comprar en tu centro comercial habitual, como el Corte Inglés en España o en algunos Carrefour en Francia. En estos dos ejemplos es cierto que se trata casi siempre de coches de gama baja-media. Nadie se compraría un Mercedes o un Porsche en el Corte Inglés o en el Carrefour...

Para las gamas altas existen otros canales de distribución, como brokers especializados en coches de gama alta y muy alta. Además, la competencia entre concesiones del mismo continente se hace cada vez más fuerte. Antiguamente, ser concesionario oficial Ferrari en tu ciudad te daba la certeza de que los Ferrari nuevos que circulaban por tu provincia, comunidad autónoma o área de influencia, se habían vendido a través de tu concesión. Hoy, ya no es el caso. Gente de Barcelona los compra en Madrid o París, pero también londinenses los compran en Barcelona o Marbella. Según quien les haga la mejor oferta o tenga en stock el modelo que desea el cliente, se lleva la venta.



Si a eso le añadimos que ya no es obligatorio llevar tu coche al concesionario oficial en caso de mantenimiento para conservar la garantía, el negocio de los concesionarios es cada vez más complicado. De hecho, muchos aseguran que es un sistema en vía de extinción, ya no es viable económicamente. Basta con ver el concesionario digital Audi de Londres o los BMW i eléctricos que se venderán por internet para ver que el canal de venta habitual tiene un futuro incierto.

Como hemos visto, los concesionarios de marcas de lujo también experimentan estos cambios. Y deben reaccionar buscando nuevas áreas de negocio y otros servicios para una clientela cada vez más exigente. Un buen ejemplo de estos cambios que afectan al sector nos los da Cars Gallery, del grupo Quadis, que en un mismo lugar reúne a tres concesiones y cinco marcas muy distintas: Ferrari, Maserati, Aston Martin, Bentley y Lotus.

Albert Ribas, gerente de Cars Gallery, nos ofreció una visita guiada de los 5.500 m2 del complejo Cars Gallery, de los cuales 4.500 m2 son para Ferrari y Maserati.


Albert Ribas, en el centro, en el "lounge" de la concesión.

"Se trata de varios concesionarios de lujo en un mismo lugar. Están conectados a nivel interno, pero separados formalmente, cada uno con su espacio, tal y como lo exige la marca. Las marcas son: Ferrari, Maserati, Aston Martin, Bentley y Lotus. Siendo este el único Lotus oficial de toda España", nos explica. "Damos servicio al área de Aragón, Cataluña, Baleares e incluso Levante".

Disponen del personal formado por cada marca para poder efectuar casi cualquier tipo de operación en el coche. En el caso de las revisiones y si el cliente lo desea, la entrega y recogida del coche se hace en cualquier punto de la geografía española; el cliente no tiene ni que pisar la concesión.

Como es habitual en este tipo de marcas, la personalización es un elemento importante de la venta. En el caso de Ferrari y Maserati casi todo es posible, siempre y cuando sea legal, es decir que se pueda homologar en el país de matriculación del coche, y que no afecte a la seguridad. Por ejemplo, desaconsejan (incluso en algunos casos se niegan a hacerlos) los salpicaderos de color blanco o con colores muy claros para evitar posibles reflejos en los ojos del conductor. De igual modo, si la modificación que desea el cliente afectara a la integridad de la estructura del coche, no se haría.



Para ver el resultado final del coche, con las opciones deseadas, el comercial junto con el cliente efectúan la configuración electrónica del coche en una pantalla gigante situada en un salón privado. Algunos ejemplos de coches personalizados de clientes se podían ver en la concesión el día de nuestra visita (pocos días después de la inauguración de la renovada concesión Ferrari-Maserati, el pasado mes de noviembre). El Maserati Gran Turismo azul mate con costuras amarillas y llantas negras o el Ferrari 458 Italia con techo gris, elementos en fibra de carbono, costuras y bordados amarillos y arneses, son sólo dos ejemplos de lo que estas marcas pueden hacer.

La arquitectura interior del concesionario, está hecha para que "se vean las cocinas", como lo describió Albert. Y es que desde la zona de exposición, se puede ver la zona de los mecánicos y qué le hacen exactamente al coche. Es algo muy inusual en una concesión, donde habitualmente un señor con bata blanca o gris recoge tu coche y se lo lleva dentro...

En la planta superior están los servicios de plancha y pintura, con utillaje y operarios formados por las marcas. Este apartado sí que está separado y el cliente no lo ve. Y aunque sea la única manera de reparar una carrocería tras un accidente hay operaciones que es mejor que el cliente no vea, podría llevarse un choque al ver cómo recortan algunas secciones de su coche, por ejemplo.

En la planta superior se encuentra la sección de los vehículos V.O. Se accede a ella mediante un ascensor para que el cliente no tenga que usar la rampa y pasar por los talleres. Evidentemente hay una amplia selección de modelos de las marcas de Cars Gallery, pero también de otras, como AMG o Porsche.



Cars Gallery se caracteriza también por otros servicios, sin los cuales pasaría a ser un concesionario más. Un apartado importante en el caso de los Ferrari es el departamento de clásicos. Al frente, una persona que se dedica sólo a ello y que lleva trabajando con los Ferrari más de 20 años. Esta zona cuenta con sus dos elevadores -al final del taller-, separados de la zona de los modelos "modernos". Se encargan de restaurar cualquier Ferrari. Ya han hecho un Testarossa, no sin cierta dificultad ante la falta de recambios originales (han encontrado el capó en Nueva Zelanda, por ejemplo) y un BB512. Pueden adecuar y tramitar toda la gestión para la obtención del certificado Ferrari Classiche. Este certificado es casi obligatorio si se desee vender a buen precio un Ferrari anterior a los años 90.



La segunda baza que ofrecer Cars Gallery, es el servicio integral de storage. Es decir, un garaje ultra privado, dentro de la concesión donde uno puede dejar su coche, para que los vecinos no sepan que te has comprado un Ferrari o simplemente porque en el centro de Barcelona es casi imposible encontrar un parking con una plaza decente, es decir donde quepa algo más que un SEAT 600... Pero también, pueden guardar coches para clientes extranjeros, coches de competición (almacenan incluso la gasolina, los neumáticos y todo el material necesario para correr). Obviamente, este servicio está disponible las 24 horas, todo el año.

La ventaja con respecto a otros servicios de storage que ofrecen servicios de mecánica (ya hay como cuatro en toda Barcelona) es que todo (mecánica, plancha y pintura, etc) está in situ; el coche nunca sale del storage. Pues las tres concesiones, Ferrari-Maserati, Bentley y Aston Martin, están conectadas a nivel interno. En otros storage, deben sacar el coche y cruzar la ciudad para llevarlo a revisión con todos los riesgos que eso conlleva.

Las concesiones tradicionales ya son cosas del pasado, uno ya no se puede conformar con vender el producto; el producto es lo que permitirá vender un sinfin de servicios adicionales.